如果農產品發(fā)生滯銷，農戶有什么辦法自救？以往我們看到很多農產品爛在地里賣不出去的新聞，媒體曝光是解決問題的一個辦法，不過，還有一個辦法就是通過農產品線上交易平臺，也就是俗稱的農業(yè)電商平臺。只是，農業(yè)電商平臺的效果好不好，就得看平臺的規(guī)模和服務能力了。
農業(yè)電商平臺存在很多年，早期的網站在2000年前后就有了，但真正好起來則是這一兩年。北京一畝田公司副總裁、研究院院長高海燕告訴《中國電子報》記者，“互聯(lián)網+農業(yè)”成為今年的風口，其實是水到渠成，多因素促成。而在這個風口想將農業(yè)電商平臺做好，也需要一些殺手锏。
農業(yè)電商已經到達風口
今年以來，中國的“互聯(lián)網+”行動政策激動了很多人的心，農業(yè)口也非常激動。從互聯(lián)網企業(yè)出來到農業(yè)領域創(chuàng)業(yè)的人在增加，原來深耕農業(yè)領域的企業(yè)也在用新的互聯(lián)網的模式開辟新的商業(yè)空間。
北京農信互聯(lián)公司（以下簡稱農信互聯(lián)）是今年2月份才成立的企業(yè)，但是他并不是新兵，而是老牌農業(yè)高科技企業(yè)大北農集團下屬的全資子公司。成立農信互聯(lián)的目的，是要做農業(yè)互聯(lián)網平臺運營商、打造農業(yè)金融生態(tài)圈。
北京農信互聯(lián)公司研究院院長于瑩告訴記者，農業(yè)互聯(lián)網，最早體現(xiàn)在農產品電商，解決農產品銷售問題；然后逐步拓展到農業(yè)產業(yè)鏈前端的投入品——農資電商，解決農資銷售問題。將互聯(lián)網應用于產業(yè)，提升農業(yè)生產力、重構產業(yè)生產關系，推動產業(yè)升級改造和農企互聯(lián)網轉型，這才是“互聯(lián)網+農業(yè)”的真正風口和價值所在。
北京一畝田公司（以下簡稱一畝田）則是脫胎于互聯(lián)網界，其大部分創(chuàng)始員工來自BAT，而一畝田打造的是大型農產品交易服務平臺，旗下有網站、APP和網店。一畝田成立于4年前，但是飛速發(fā)展確實從去年開始。其內部人員告訴記者，當他在今年3月份入職時工號是600多號，而截至6月底，公司員工已經達到了3000多人。
在高海燕看來，農業(yè)電商化已經達到了風口的階段，原因總結起來大概有四個。第一是市場對分級農產品的多元化需求，例如對特產、有特殊包裝的產品、安全的農產品、高品質的農產品的需求；第二是市場主體的條件漸成，即在政府的引導下，中國正由分散的小農經濟轉向農村合作社等集約型農業(yè)經營主體經濟；第三是互聯(lián)網和IT的應用與發(fā)展，現(xiàn)在涉農的電商平臺和網站有3000多家，用IT手段參與農業(yè)生產、加工方式的智慧農業(yè)應用也較為普遍；第四是對用“互聯(lián)網+農業(yè)”的方式改變農業(yè)生產力、生產關系的認知也普遍形成。
截至2012年，在我國億元以上商品交易市場中，共有專業(yè)農產品交易市場1044個，交易總額1.4萬億元；農產品綜合市場715個，交易總額7012.87億元。據(jù)商務部統(tǒng)計，我國農產品通過農批市場的交易額每年超過3萬億元。
市場規(guī)模的增長只是農業(yè)電商機遇的一部分原因，“認知對市場的推動是最大的力量。”高海燕說。
一切圍繞替農戶賣出產品
農產品滯銷，對農戶來說是最大的災難。但是，各類農業(yè)信息服務平臺，反而從這里能看到機會。
新疆阿克蘇蘋果大又甜，是新疆農產品的一個名片。去年年底，新疆阿克蘇地區(qū)的蘋果大豐收，卻滯銷。張杰是一畝田阿克蘇地區(qū)負責人，他想辦法用百度直達號聯(lián)系全國各地的買家，將這批數(shù)十家農戶滯銷500噸的蘋果成功賣了出去，給農戶直接帶來325萬元的收入。
此外，一畝田今年上半年以來，頻頻曝光其解決滯銷的案例，多達50多件。“為何這么重視滯銷事件？”高海燕解釋，“因為解決一次滯銷，就能產生強烈的示范效應，讓農戶嘗到甜頭。”
在高海燕看來，一畝田最牛的殺手锏，是先賣后用。要想讓農戶用一畝田的網站或APP，成為一畝田的客戶，就首先要通過一畝田網站、APP，幫農戶將農產品賣掉，完成第一單的交易。“農業(yè)經營者是‘不見鬼不花錢’的，承諾先賣后用是一畝田最牛的地方。”他說。而且，一畝田能夠做到這一點，是因為一畝田已經積累了一定的客戶規(guī)模、養(yǎng)成了主體客戶的交易習慣。
農戶還有一個特點是他們屬于互聯(lián)網弱關系群體。農業(yè)經營者、農業(yè)大戶普遍沒有養(yǎng)成互聯(lián)網習慣、認知搖擺，是成本敏感型、效果敏感型群體，如果一個月上網流量費多出5元錢，他們也會認為是增加了很大的成本而將APP卸載。這種弱關系需要持續(xù)維護，需要有人在農戶跟前持續(xù)教育、持續(xù)維護感情。高海燕生動形容農戶在接受互聯(lián)網培訓時是“聽著激動、回去不動”，聽完就忘記，就玩去了，必須有人時時圍著他們轉，時時念互聯(lián)網的經。所以，一畝田的第二殺手锏是持續(xù)推動，采用根據(jù)地模式，在縣里設立10~15人的產地辦事處，長期服務客戶。好在一畝田的目標客戶是大型農業(yè)合作社、農業(yè)大戶，而不是散戶。
這種線下投入大量人力的策略，已經改變了一畝田互聯(lián)網公司的模式。在3000多人的員工中，有70%的人是線下推廣員。產地辦事處達到了1200多家，其中一半是自建，另外一半是加盟店。此外，一畝田還采用了另外一種線下模式，即在大型一級農產品批發(fā)市場設立門店。門店人員的工作和產地辦事處類似，也是負責拓展、教育、服務批發(fā)市場的批發(fā)老板們，將他們發(fā)展為一畝田的客戶。
第三個殺手锏是關鍵服務。高海燕介紹，例如農業(yè)經營者不知道怎么找買家，也不知道怎么把產品運出去，一畝田就幫著他們如何在網上找買家、找物流，為客戶的第一單提供關鍵服務。
記者注意到，現(xiàn)在一畝田還處在擴大客戶規(guī)模的階段，并不關注是否盈利。未來的盈利模式，只有當用戶、平臺達到規(guī)模效應時，才有想象空間。例如，提供第四方物流服務、倉儲服務、金融服務、信用服務等，都可能是未來的盈利點。
用APP養(yǎng)豬用金融產品盈利
農信互聯(lián)的農業(yè)互聯(lián)網、農業(yè)電商切入點，則是豬聯(lián)網，這和大北農集團長期經營飼料售賣、積累了養(yǎng)豬戶和交易場的資源有關系。
農信互聯(lián)通過豬聯(lián)網和APP，幫養(yǎng)豬戶科學養(yǎng)豬。也通過APP、網站，幫養(yǎng)豬戶尋找買家，銷售生豬。還通過農信金融，為豬產業(yè)鏈相關主體提供金融服務。截至今年6月底，豬聯(lián)網平臺上的養(yǎng)豬戶數(shù)量迅速上升至3312戶，平均每戶能繁殖母豬200余頭。
為了讓養(yǎng)豬戶習慣性地使用豬聯(lián)網，農信互聯(lián)還有專門的養(yǎng)殖管理咨詢師，到養(yǎng)豬場、農業(yè)大戶那里手把手教他們如何使用APP，如何給每頭豬記錄養(yǎng)殖情況，讓每頭豬成為放心養(yǎng)殖的生豬。
從豬的養(yǎng)殖到豬的交易中間的每個環(huán)節(jié)，豬聯(lián)網都有涉及。于瑩認為，豬聯(lián)網最大的貢獻是改變生豬的養(yǎng)殖方式、流通方式和和交易方式，簡化中間環(huán)節(jié)。她說，從養(yǎng)殖戶到豬經紀、豬販子，最后才到屠宰場，每年全國豬經紀和豬販子從生豬交易總量中拿走的交易額約達400億元。如果用互聯(lián)網的方式讓養(yǎng)殖戶和屠宰場直接對接，那么將是傳統(tǒng)豬產業(yè)的巨大變革。
現(xiàn)在，豬聯(lián)網也處在擴大客戶規(guī)模的階段，就目前來看其盈利方式，于瑩透露是通過“農富寶”“農信貸”這樣的金融產品實現(xiàn)。當然，即使是金融產品，也需要豬聯(lián)網能夠積累一定的客戶規(guī)模和交易量。
（中國產業(yè)經濟信息網）