隨著行業(yè)的發(fā)展、“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展、電商的發(fā)展，大家都開始思考今后的路該怎么走?，F(xiàn)在很多經(jīng)銷商已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，他們盡心盡力的服務(wù)，卻換不回養(yǎng)殖場(chǎng)老板的認(rèn)可，反而是更多的不理解。這是為什么呢?因?yàn)樗麄儾粚I(yè)遇到問(wèn)題，總是認(rèn)為是經(jīng)銷商的技術(shù)不行，或是經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品方案不行，從沒(méi)有想要從自己本身或是從養(yǎng)殖場(chǎng)本身找問(wèn)題。
“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代來(lái)臨，人們的日常生活、出行等發(fā)生很大變化，尤其是智能手機(jī)的應(yīng)用，現(xiàn)在基本上人手一部，并且成日常生活中必不可少的物品。正如微信讓世界看到了你，你能用微信抓住你的客戶嗎?電商現(xiàn)在是一個(gè)很熱很熱的話題，大家也都在開始進(jìn)入，假如上游廠家都做了電商，開始直接做養(yǎng)殖場(chǎng)，那么經(jīng)銷商的價(jià)值與生存空間在哪?
一、行業(yè)監(jiān)管下的畜牧業(yè)
現(xiàn)在畜牧行業(yè)監(jiān)管越來(lái)越來(lái)，國(guó)家也制定了行業(yè)的法律法規(guī)，用最嚴(yán)的標(biāo)準(zhǔn)，最嚴(yán)格的監(jiān)管，最嚴(yán)厲的處罰，最嚴(yán)肅的問(wèn)責(zé)，來(lái)加快建立科學(xué)完善的食品藥品安全治理體系。
從2013年開始經(jīng)過(guò)2014年到現(xiàn)在所有的生物制品必須有二維碼，到2016年所有的獸藥、飼料沒(méi)有二維碼不允許上市等，都是非常嚴(yán)厲的需要嚴(yán)格遵守，并需要負(fù)相關(guān)法律責(zé)任。與以前那種找找關(guān)系，花點(diǎn)錢就能銷售的形式完全不同，現(xiàn)在的畜牧更注重安全，我們經(jīng)銷商的發(fā)展也應(yīng)以安全可靠為前提。
二、行業(yè)動(dòng)蕩下的中國(guó)畜牧業(yè)困局
產(chǎn)品同質(zhì)：國(guó)標(biāo)、單方、標(biāo)準(zhǔn)等越來(lái)越嚴(yán)格后，我們可發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化越來(lái)越小，如同一樣產(chǎn)品你的賣20元，他的也賣20元，同質(zhì)化嚴(yán)重。其原因主要是不敢做一些國(guó)外化的宣傳與制劑，所以給經(jīng)營(yíng)造成很大的影響。
采購(gòu)理性：養(yǎng)殖場(chǎng)老板、養(yǎng)殖戶越來(lái)越理性，他們會(huì)提前在網(wǎng)上查看一些相關(guān)于產(chǎn)品信息，不再是只聽業(yè)務(wù)員講什么成份、工藝等等，選擇產(chǎn)品也開始理性化。
價(jià)格透明：在網(wǎng)上邊也能查到，經(jīng)銷商想再賺差價(jià)難。
關(guān)系隱形：現(xiàn)在養(yǎng)殖場(chǎng)老板、養(yǎng)殖戶自己都有一定的認(rèn)知，不再像以前在一起吃頓飯、一起喝酒等形式來(lái)做關(guān)系。養(yǎng)殖場(chǎng)老板、養(yǎng)殖戶他們有自己的想法，不只是聽業(yè)務(wù)員一個(gè)人在說(shuō)，因此現(xiàn)在關(guān)系也越來(lái)越隱秘，這也說(shuō)明未來(lái)我們的服務(wù)也將向?qū)嶋H發(fā)展。
成本膨脹：養(yǎng)殖的各項(xiàng)費(fèi)用越來(lái)越高，未來(lái)是規(guī)模與量的競(jìng)爭(zhēng)，也就是未來(lái)你能輻射多大范圍，你的競(jìng)爭(zhēng)力就有多大;利潤(rùn)越來(lái)越低，價(jià)格透明度高。
三、經(jīng)銷商面臨的困局
國(guó)家監(jiān)管 國(guó)家對(duì)獸藥行業(yè)監(jiān)管力度加大，各項(xiàng)政策的實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商有許多影響。
互聯(lián)網(wǎng)+ 讓價(jià)格透明，渠道增多，同時(shí)也給經(jīng)銷商的發(fā)展帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。過(guò)去經(jīng)營(yíng)大多數(shù)都有賒銷的服務(wù)，養(yǎng)殖戶都知道經(jīng)銷商賺他們的錢，但不能讓他們知道賺多少錢。一般情況下養(yǎng)殖戶當(dāng)知道經(jīng)銷商賺他一元時(shí)，他會(huì)想法再找回五角來(lái)，就像我們買東西一樣，都想最低的價(jià)格成交。“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代讓他們了解價(jià)格，當(dāng)他們知道經(jīng)銷商過(guò)去賺了他們那么多錢，對(duì)于賒欠經(jīng)銷商的錢，他不說(shuō)還，也不說(shuō)不會(huì)，這將對(duì)經(jīng)銷商有很多風(fēng)險(xiǎn)。
新客戶難開發(fā) 養(yǎng)殖的規(guī)模越來(lái)越大，散戶越來(lái)越少，再加上采購(gòu)越來(lái)越理性，價(jià)格適當(dāng)?shù)囊蛩氐挠绊懀B(yǎng)殖場(chǎng)老板、養(yǎng)殖戶也越來(lái)越理性，不好開發(fā)。
老客戶流失 價(jià)格透明讓他知道以前經(jīng)銷商賺了他那么多錢，他嘴上可能不說(shuō)，但他心里卻想看不與你再合作。
欠賬風(fēng)險(xiǎn) 有此養(yǎng)殖戶就有習(xí)慣性的欠賬、賒賬，行情好了沒(méi)事，一但行情不好，還不還賬，什么時(shí)候不好說(shuō)。
利潤(rùn)微薄 價(jià)格透明，客戶難開發(fā)，也使得經(jīng)銷商越來(lái)越難做，越來(lái)越不賺錢。
四、經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)，怎么轉(zhuǎn)
例如，2013-2014年國(guó)家做出一系列政策調(diào)整后，東莞大批服務(wù)行業(yè)人員失業(yè)，但是呢，人一旦習(xí)慣某項(xiàng)服務(wù)后很難再改變，但她也要思考今后的生活該怎么。一個(gè)東莞的小姐她想她長(zhǎng)的可以、思維活躍、熱情、服務(wù)好，應(yīng)該適合公關(guān)的工作，于是她到一家貿(mào)易公司應(yīng)聘公關(guān)工作，用一個(gè)月的時(shí)間搞定公司20位高層，于是她給20個(gè)男高層發(fā)了同一條短信“親愛的，我懷孕了，為了不打擾你的正常工作，你只需要一次性支付5000元到指定的卡上，明天我們將誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)誰(shuí)”于是她收到了10萬(wàn)塊錢。
這就叫環(huán)境再發(fā)生變化，也要發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新的服務(wù)模式，先體驗(yàn)，我們獸藥行業(yè)也在改變服務(wù);創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，變營(yíng)銷為吸銷，吸引客戶的眼球。
因此經(jīng)銷商要從根本上改變，作電商也是在傳承經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上再提升10倍的努力，才能做到吸引客戶的眼球。
1.電商解決不了核心問(wèn)題——服務(wù)與價(jià)值
上網(wǎng)的產(chǎn)品價(jià)廉，但養(yǎng)殖戶敢買嗎?他不敢，第一沒(méi)有信任，第二沒(méi)有服務(wù)，第三沒(méi)有價(jià)值，作為養(yǎng)殖場(chǎng)每投入一分錢都是要有回報(bào)，恰恰這樣服務(wù)與價(jià)值是電商所比不了的。廠家也可以做終端，但他有那么大的人力，物力來(lái)做嗎?因此經(jīng)銷商還是有優(yōu)勢(shì)的。
“互聯(lián)網(wǎng)+ ”是一個(gè)快速傳播，追求共贏平臺(tái)，一個(gè)企業(yè)做電商只能是讓產(chǎn)品快速傳播、瀏覽，然后與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作，讓經(jīng)銷商來(lái)作服務(wù)賣產(chǎn)品，這樣才能達(dá)成共贏的局面。因?yàn)?ldquo;互聯(lián)網(wǎng)+”只能增加客戶好奇心，讓其了解、查看，但并不能達(dá)成購(gòu)買，他還是會(huì)去經(jīng)銷商那買，只是多了一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。
2.正確的服務(wù)來(lái)贏得客戶的心
價(jià)格是客戶最大吸引力嗎?不是，感覺才是影響客戶購(gòu)買意愿的主因，這也是為什么我們經(jīng)銷商為客戶著想，反而得不到客戶的認(rèn)可，主要是因?yàn)榻?jīng)銷商做的太多，我們這一個(gè)行業(yè)本身對(duì)服務(wù)就沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，也沒(méi)有辦法評(píng)價(jià)，評(píng)的就是客戶的感覺。
正確服務(wù) 正如，現(xiàn)在有的老師有三做三不做一樣，一定要告訴客戶什么我們能做，什么我們不能做， 我們只做自己應(yīng)做。然而現(xiàn)在賣疫苗、飼料的為了爭(zhēng)客源，做了大量不該做的，例如，有一家飼料企業(yè)花大價(jià)錢為養(yǎng)殖場(chǎng)請(qǐng)來(lái)老師，反而連人帶車被扣下。他的想法就是，因?yàn)槟銇?lái)的快，你花錢找老師，他的豬生病就是因?yàn)槟愕娘暳蠁?wèn)題。
不要給客戶太高的期望價(jià) 讓他知道豬、雞養(yǎng)成這個(gè)樣了，原因主要是因?yàn)樗辉谟谀?，你能給他看成某個(gè)程度已是萬(wàn)幸。
養(yǎng)殖場(chǎng)最想要的 是經(jīng)銷商為他提供政策支持，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，經(jīng)營(yíng)也管理，飼養(yǎng)與管理，而不是提供品種和技術(shù)，也不是資金和其他。
因此做服務(wù)一定要清楚，這項(xiàng)服務(wù)能我們自己帶來(lái)，什么能與我的客戶提供什么，
五、“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)銷商
農(nóng)牧業(yè)未來(lái)是一個(gè)整合資源的時(shí)代，你解決不了可以讓上線企業(yè)來(lái)解決。“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代畜牧業(yè)王牌經(jīng)銷商的八大武器，精準(zhǔn)傳播擴(kuò)大知名度，正確服務(wù)提升滿意度，會(huì)議推廣塑造美譽(yù)度、客戶關(guān)系高忠誠(chéng)度，組織甚至建立信任度、壓貨技巧制造飽和度，客戶體驗(yàn)強(qiáng)化感知度，教育培訓(xùn)培養(yǎng)依賴度。
soozhu分析師觀點(diǎn)：農(nóng)牧產(chǎn)品作為一種相對(duì)較為特殊的產(chǎn)品，不同于普通的消費(fèi)品，單純地線上產(chǎn)生不了交易，只能產(chǎn)生瀏覽量，因?yàn)槿鄙傩湃?。但互?lián)網(wǎng)是互通互聯(lián)和方便快捷 是其優(yōu)勢(shì)。而經(jīng)銷商有一定渠道，對(duì)客戶了解，應(yīng)該讓經(jīng)銷商和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來(lái)，兩者同時(shí)進(jìn)行，發(fā)揮線上和線下各自的優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)牧業(yè)。
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